大佬談庫(kù)存，瘦身戰(zhàn)羊年

在“2015大青島新即墨房地產(chǎn)市場(chǎng)發(fā)展研討會(huì)”上，如何削減樓市庫(kù)存成為本次論壇的熱議話題，話題討論中，多位行業(yè)精英各抒己見(jiàn)，為房地產(chǎn)行業(yè)“去庫(kù)存”出謀劃策，在頭腦風(fēng)暴過(guò)程中，一二手房聯(lián)動(dòng)、重視渠道營(yíng)銷、注重體驗(yàn)式營(yíng)銷等良策不斷被拋出，獲得業(yè)內(nèi)人士的普通認(rèn)同，成為本次論壇上削減庫(kù)存話題中的最熱詞。

科威國(guó)際不動(dòng)產(chǎn)有限公司青島區(qū)域董事長(zhǎng) 王學(xué)強(qiáng)

一二手房聯(lián)動(dòng)是去庫(kù)存有效方式

在此次研討會(huì)上，一二手房聯(lián)動(dòng)被多次提起，成為本次研討會(huì)的熱詞。“互聯(lián)網(wǎng)對(duì)行業(yè)的沖擊顯而易見(jiàn)，可以說(shuō)互聯(lián)網(wǎng)正在改變它能改變的東西。”王學(xué)強(qiáng)說(shuō)，移動(dòng)互聯(lián)的發(fā)展為一二手房聯(lián)動(dòng)奠定了基礎(chǔ)，今年科威不動(dòng)產(chǎn)就率先搭建了這樣一個(gè)平臺(tái)，平臺(tái)成立的目的就是為廣大購(gòu)房者提供買房服務(wù)，除了二手房之外，一手房完全可以納入這個(gè)平臺(tái)。

他表示，平臺(tái)會(huì)提供大數(shù)據(jù)分析，比如客戶下載客戶端時(shí)需要留下自己的相關(guān)信息，客戶通過(guò)平臺(tái)搜索的房源情況也會(huì)進(jìn)行精準(zhǔn)的分析，這樣客戶就會(huì)主動(dòng)進(jìn)行分類，對(duì)購(gòu)房者的購(gòu)房要求就會(huì)更明確，有利于讓一手房和二手房都實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)營(yíng)銷。

他表示，目前很多開(kāi)發(fā)商開(kāi)發(fā)的項(xiàng)目?jī)H是面向周圍的購(gòu)房者，外地購(gòu)房者占比很少，但是平臺(tái)面向全國(guó)，會(huì)將房源進(jìn)行全面推廣，吸引更多的外地購(gòu)房者到即墨購(gòu)房。這個(gè)平臺(tái)除了能提供大數(shù)據(jù)分析之外，還能提供大金融服務(wù)。由于很多購(gòu)房者雖然看好了房源，但是因?yàn)槭赘堕T檻而被拒之門外，平臺(tái)會(huì)向這部分市民提供金融支持，比如幫助他們湊夠首付順利購(gòu)房。“相信通過(guò)這個(gè)平臺(tái)實(shí)現(xiàn)一二手房更緊密聯(lián)動(dòng)對(duì)一手房去庫(kù)存化也會(huì)有很積極的影響。”王學(xué)強(qiáng)表示。

青島信旭置業(yè)發(fā)展有限公司副總經(jīng)理 馬林水

去庫(kù)存要讓客戶找到購(gòu)買的理由

“個(gè)人觀點(diǎn)我認(rèn)為庫(kù)存也是一種戰(zhàn)略。”發(fā)言中，馬林水表示，2014年即墨市的樓市存量急劇增多 ，價(jià)格上也競(jìng)爭(zhēng)激烈仿佛回到2007年左右，以信旭啟翰苑項(xiàng)目為例，一、二期規(guī)劃了不少大戶型洋房產(chǎn)品，但是好景不長(zhǎng)，產(chǎn)品推出不久就趕上了搶剛需購(gòu)房族的時(shí)期，這些產(chǎn)品我們選擇了保留，并沒(méi)有急于出手。

他表示，當(dāng)前在樓市同質(zhì)化嚴(yán)重的形勢(shì)下，去化自身庫(kù)存就要讓市民找到購(gòu)買的理由，特別是主城區(qū)范圍內(nèi)的樓盤更應(yīng)該主動(dòng)尋找利用媒體資源去庫(kù)存化。此外，樓盤項(xiàng)目還應(yīng)該注意進(jìn)行渠道整合，充分利用經(jīng)紀(jì)公司的作用和優(yōu)勢(shì)，最重要的還是要整合客戶，找準(zhǔn)產(chǎn)品定位。

陽(yáng)光家園房產(chǎn)、瑪雅房屋即墨區(qū)域總經(jīng)理 林建軍

發(fā)揮二手房客源優(yōu)勢(shì)加快去庫(kù)存

2014年下半年取消限購(gòu)、限貸后，二手房開(kāi)始更多地參與即墨房產(chǎn)活動(dòng)，一二手房聯(lián)動(dòng)的橋梁開(kāi)始逐漸搭建。“當(dāng)前形勢(shì)下，開(kāi)發(fā)商要去庫(kù)存化就應(yīng)該考慮如何加強(qiáng)與二手房合作，這也是二手房應(yīng)該考慮的問(wèn)題。”他說(shuō)。

他表示，2014年，即墨樓市也存在這種合作，但是所占的比例很小，今年?duì)幦∽屵@個(gè)合作所占比例翻一番，“二手房的客源優(yōu)勢(shì)一手房一定不能忽視，這對(duì)開(kāi)發(fā)商來(lái)說(shuō)非常有利。”他表示，二手房中介的經(jīng)紀(jì)人群體龐大，經(jīng)紀(jì)人都掌握著自己的客源，一方面一手房加入為自己增加了推銷的機(jī)會(huì)和輻射面，二手房也因此增加了房源，所以二手房對(duì)推銷新房有很大作用，在去庫(kù)存化方面很有幫助。

二十一世紀(jì)不動(dòng)產(chǎn)即墨區(qū)域總經(jīng)理 侯振國(guó)

重新定位產(chǎn)品 與電商聯(lián)合

侯振國(guó)表示，從2012年開(kāi)始隨著房地產(chǎn)非理性消費(fèi)的快速增長(zhǎng)，政府介入開(kāi)始進(jìn)行調(diào)控，房地產(chǎn)隨后開(kāi)始逐漸回歸理性，其中很重要的一個(gè)表現(xiàn)就是房地產(chǎn)居住屬性的回歸，他說(shuō)，現(xiàn)在的房地產(chǎn)市場(chǎng)狀況從之前的賣方市場(chǎng)轉(zhuǎn)為買方市場(chǎng)，消費(fèi)者的購(gòu)房消費(fèi)更加理性。

在當(dāng)期的庫(kù)存情況下，市場(chǎng)的需求量減少，這種情況下就需要開(kāi)發(fā)商認(rèn)識(shí)到渠道的重要性。“個(gè)人認(rèn)為開(kāi)發(fā)商應(yīng)該重新定位產(chǎn)品，重新審視自己的產(chǎn)品定位是否需要調(diào)整。”

他表示，很多開(kāi)發(fā)商學(xué)會(huì)了大量發(fā)動(dòng)線下渠道，與二手房聯(lián)動(dòng)銷售，這些措施都有所收獲，建議房地產(chǎn)市場(chǎng)去化庫(kù)存應(yīng)該繼續(xù)加大渠道營(yíng)銷力度。此外，他建議開(kāi)發(fā)企業(yè)可以加強(qiáng)與電商的聯(lián)合，在電商銷售上做出更多的有益嘗試，“雖然電商成交的量有限，但是不可否認(rèn)的是電商銷售這種模式能在短期內(nèi)為開(kāi)發(fā)企業(yè)聚集大量的客戶。”他說(shuō)。

港中旅(青島)海泉灣有限公司營(yíng)銷部經(jīng)理 張暢

提高產(chǎn)品附加值增加產(chǎn)品賣點(diǎn)

“港中旅最早就是以旅游起家，房地產(chǎn)是支柱產(chǎn)業(yè)，但是港中旅房地產(chǎn)不同于其他普通的房地產(chǎn)業(yè)。”張暢在討論中表示，港中旅地產(chǎn)是屬于旅游地產(chǎn)類別，張暢認(rèn)為，近年來(lái)隨著人民生活水平的提高，公司提出了中國(guó)式度假理念，2013年下半年公司也開(kāi)始進(jìn)行度假生活引導(dǎo)。

“2014年7月份公司成立了度假俱樂(lè)部，很多業(yè)主都在俱樂(lè)部?jī)?nèi)同時(shí)也對(duì)外，成為俱樂(lè)部會(huì)員后就可以享受我們的增值服務(wù)。”她說(shuō)，可以享受的增值服務(wù)有免費(fèi)泡溫泉、看演出、低折扣住宿。她表示，這項(xiàng)增值服務(wù)希望能在今年7月份之前達(dá)成異地合作，也就是本地會(huì)員到外地也能享受到優(yōu)惠。

“我們今年還會(huì)推出管家式物業(yè)服務(wù)，將服務(wù)提上新的水平。”她說(shuō)，以業(yè)主回家為例，可以提前一個(gè)小時(shí)打電話通知物業(yè)，物業(yè)工作人員會(huì)提前將業(yè)主家的門打開(kāi)、空調(diào)打開(kāi)等等，“所有這些都是為了提高產(chǎn)品附加值，增加產(chǎn)品賣點(diǎn)。”

青島正森置業(yè)有限公司營(yíng)銷總監(jiān) 杜世濤

調(diào)動(dòng)感官注重體驗(yàn)式營(yíng)銷

發(fā)言中，杜世濤表示開(kāi)發(fā)商要去庫(kù)存首先應(yīng)考慮市場(chǎng)和產(chǎn)品，庫(kù)存產(chǎn)生的原因無(wú)外乎市場(chǎng)存在問(wèn)題或者產(chǎn)品有局限性，同時(shí)開(kāi)發(fā)商應(yīng)該尋找自己產(chǎn)品的目標(biāo)客戶，自己的產(chǎn)品有沒(méi)有升級(jí)的可能性，如果有這種可能性的話應(yīng)該將自己的產(chǎn)品進(jìn)行硬件升級(jí)，滿足客戶的需求。“開(kāi)發(fā)企業(yè)要去庫(kù)存就得拉動(dòng)客戶，現(xiàn)在有很多樓盤通過(guò)增加來(lái)客量提高現(xiàn)場(chǎng)人氣，這一點(diǎn)非常好。”

他表示，體驗(yàn)式營(yíng)銷在去庫(kù)存中扮演著重要角色，開(kāi)發(fā)商在項(xiàng)目前期定位時(shí)就應(yīng)該充分考慮到產(chǎn)品價(jià)格、目標(biāo)客戶等因素，將樣板間體現(xiàn)出這些客戶最想看到的鮮明特色，調(diào)動(dòng)所有客戶的感官感受自己的產(chǎn)品。

青島市生產(chǎn)力學(xué)會(huì)常務(wù)副會(huì)長(zhǎng)兼秘書長(zhǎng)、青島房地產(chǎn)經(jīng)理人俱樂(lè)部執(zhí)行理事長(zhǎng) 馮顯泉

去庫(kù)存要多管齊下

“青島整體的庫(kù)存量比較突出，市場(chǎng)供量大需求又不夠明顯。”馮顯泉表示，當(dāng)前情況下開(kāi)發(fā)商營(yíng)銷很重要，作為即墨房地產(chǎn)市場(chǎng)首先應(yīng)把區(qū)域炒熱，需要大家共同努力把即墨樓市的亮點(diǎn)叫響。作為同一區(qū)域內(nèi)的樓盤，并不是單純的競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系，更深層面上樓盤之間更是競(jìng)合關(guān)系。

他表示，當(dāng)前渠道營(yíng)銷越來(lái)越重要，開(kāi)發(fā)商應(yīng)充分利用平臺(tái)結(jié)構(gòu)、組織、媒體不斷增加新的營(yíng)銷渠道，開(kāi)發(fā)商應(yīng)適當(dāng)轉(zhuǎn)換陣地，實(shí)行高端圈層營(yíng)銷。還要充分利用互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展提高自己的知名度和銷量。“體驗(yàn)式營(yíng)銷在當(dāng)前非常重要，特別是針對(duì)一些高端樓盤。”他表示，近年來(lái)高檔品牌陸續(xù)進(jìn)入青島，這說(shuō)明青島的房地產(chǎn)市場(chǎng)還有很大潛力，這種情況下需要樓盤做好樣板間，注重體驗(yàn)式營(yíng)銷，充分利用樣板間體現(xiàn)自己的風(fēng)格。

文/圖 記者 賈廣鵬